Adopte una mentalidad de Negociación, piense más allá de una negociación tradicional, de suma cero en el cual nadie gana nada, el juego, o la mentalidad de ganar-perder esta pasado de moda. Lo que está de moda hoy es la situación “win-win” todos ganan. En muchas negociaciones, las oportunidades se pierden porque la gente piensa en la negociación de una manera muy limitada. Siempre hay al menos tres partes - que, al otro lado, y la mesa, que dejan de centrarse en los intereses - la de ellos y la de uno. Los intereses son las razones detrás de las posiciones que se toma. Representan a sus necesidades subyacentes, los miedos, deseos, y muchas más. Piense en la negociación como una oportunidad para satisfacer sus intereses y de comprender y satisfacer los intereses de la otra parte también. Pueden ser compatibles. Adopte una actitud curiosa. Comparta sus suposiciones y evite juicios de la otra parte. Trate de averiguar lo que es importante para ellos. Recuerde que debe evitar la auto-limitación de los supuestos. Muchos negociadores hacer suposiciones que limitan lo que piden y por lo tanto lo que reciben en una negociación. No negociar con uno mismo antes de la negociación. Es un error garrafal. Prepararse para la negociación. Considere sus alterativas, Entender lo que sucederá si no hay acuerdo. Evalúe sus alterativas, clasificarlas de acuerdo a qué tan bien se ajustan a sus intereses, y elija su repliegue en caso que las cosas no funcionan a cabo en la mesa de negociaciones. Sea realista acerca de sus alterativas. No pretenda que sean mejores o peores de lo que realmente son. Puedes mejorar tus alterativas. Averigüe quiénes son los interesados. Entender que estas negociando, entender cuál es la toma de decisiones, que pueden influir en el resultado, y que pueden facilitar o bloquear la aplicación de un acuerdo, y que se verán afectados por el resultado de la negociación. Haga un esfuerzo por aprender los intereses de los temas claves " alterativos, expectativos antes de comenzar a negociar con ellos Establezca sus metas antes de tiempo, Base sus objetivos en sus intereses, la relación que desea con el otro lado de su, criterios objetivos que se han reunido acerca de la situación, y alterativas. Conoce las reglas tú pero enemigo es la ignorancia, quisiera definir ignorancia para este caso: condición de no ser educado, condición de no tener conocimiento o condición de estar sin información. Cada establecimiento cuenta con procedimientos estándar, reglas y normas. Sepa lo que debe esperar para que no lo tomen por sorpresa. Conduzca la negociación, tanto la relación y la sustancia, separar a la gente del problema. Usted puede estar en desacuerdo, pero no tiene por qué ser desagradable. Comience con la relación y volver a ella con frecuencia durante la negociación. Comunicar de manera efectiva durante la negociación. Escuchar más que hablar. Quédese tranquilo y de tiempo a la persona para pensar y responder después de haber hecho una pregunta. Los negociadores eficaces son buenos en conseguir que la otra persona pare de hablar y escuchar con atención lo que uno dice. Haga preguntas acerca de sus intereses y hablar de sus intereses. Tratar de comprender en lugar de refutar. Validar lo que se oye. Tenga en cuenta sus ideas. Escuche las ofertas del otro lado. Tratarlos como posibles opciones. No rechace de plano las cosas, pero hacer preguntas difíciles, especialmente en torno a criterios objetivos. Hacer compromisos sabios. Asegúrese de saber en lo que está de acuerdo con la aplicación y qué medidas tiene que tomar su lugar. Tenga cuidado con las tácticas y la presión desde el otro lado. Esté preparado para retirarse antes que se rompan las relaciones y deje la puerta abierta para tomar un tiempo y regresar. Recuerde donde existe ignorancia existen dudas, donde existen dudas existe incertidumbre, donde existe incertidumbre existe pánico, donde existe pánico existe caos. Vaya informado.
Bernardo Javalquinto
Economista
University of Maryland
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