Thursday, January 31, 2013
Economia y Negocios Globales: Justicia, derechos y contrato social
Economia y Negocios Globales: Justicia, derechos y contrato social: El Libertador / Opinión Justicia, derechos y contrato social Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 31-01-2013 M...
Justicia, derechos y contrato social
Justicia, derechos y contrato social
Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 31-01-2013Thursday, January 24, 2013
Economia y Negocios Globales: Lubin School of Business
Economia y Negocios Globales: Lubin School of Business: El Libertador / Opinión Lubin School of Business Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 24-01-2013 Fui invitado, por ...
Lubin School of Business
Lubin School of Business
Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 24-01-2013Wednesday, January 23, 2013
Economia y Negocios Globales: LA VIEJA Y LA NUEVA ECONOMIA
Economia y Negocios Globales: LA VIEJA Y LA NUEVA ECONOMIA: LA VIEJA Y LA NUEVA ECONOMIA Bernardo Javalquinto, Economista University of Maryland, MBA, PhD La rapidez en la toma de decis...
LA VIEJA Y LA NUEVA ECONOMIA
Bernardo
Javalquinto, Economista University of Maryland, MBA, PhD
La
rapidez en la toma de decisiones de cómo ingresar a este nuevo mundo
tecnológico es fundamental para lograr un espacio en él. Un retraso en materia tecnológica
está afectando a los países Latinoamericanos, producto de la falta de una
política clara y de liderazgo para abordar el fenómeno de la Nueva Economía, de
acuerdo al profesor del Massachusetts Institute of Technology (MIT), Arnold
Hax, quien realizó estas declaraciones en el marco del seminario
"Estrategias en Tiempos de Internet". El catedrático afirmó que años atrás "muchos
países tuvieron un posicionamiento muy agresivo y de bastante liderazgo dentro
de Latinoamérica en el uso de la computación, sin embargo, da la impresión que
hoy no están asumiendo esa posición" en lo que es el fenómeno de Internet.
Esto debido a que los empresarios no tienen una clara visión del fenómeno que
se avecina y los beneficios de ella. También, dijo, que dentro del contexto
regional, varios países sostenían una mejor posición que las otras naciones.
Pero recalcó que no obstante ello, este problema afecta a la generalidad de las
naciones de la región, debido a que la penetración de la web en América Latina
es mucho más baja que en los países desarrollados, aunque Latinoamérica es la
zona que está registrando mayores tasas de crecimiento en cuanto a conexiones a
la red. Lo importante es -afirmó Hax- que aún no es tarde para los demás que se
suba al fenómeno de la Nueva Economía. En el seminario se hizo presente la tan
controvertida pregunta de cuáles son las claves para que una empresa
"puntocom" logre obtener rentabilidad. Por otra parte, el profesor de
la escuela de Negocios de Harvard, Stephen Bradley, explicó que siempre que
surgen tecnologías, es indudable que aparecen paralelamente nuevos negocios,
parte importante de los cuales obtienen ganancias de las alianzas que se
producen entre las diferentes empresas.
Sin embargo, el profesor se refirió a que una de las formas más
utilizadas para generar ingresos en el mundo de Internet es cobrar a la gente
por suscribirse a determinados sitios o productos. Como por ejemplo, los e-marketplaces,
B2B u otros.
En el curso del seminario también expuso
Enrique Ostalé, gerente general de Emol, quien declaró que la primera era del
comercio electrónico estuvo enfocada principalmente al tema de los contenidos,
para posteriormente pasar a una batalla por la captación de tráfico. Y en eso emol,
Facebook, linkedin, Google plus (+) son campeones, nuestro tráfico por el mundo
del ciber espacio es amplísimo y eso ha generado un pésimo rendimiento a nivel
empresarial, pues el Internet debe verse como una herramienta de trabajo y no
como un mundo de entretención, que es como se utiliza mayoritariamente. Eso
minimiza las ventajas de esta nueva y moderna herramienta. Actualmente el gran foco de la estrategia
para liderar es utilizar lo mejor posible la información que se tiene del
perfil de sus clientes. La nota de humor con la que algunos de las asistentes, quedaron
sorprendidos fue cuando Hax hizo el comentario que había escrito un libro en
referencia a las reingenierías y que además había ganado un premio; en forma
sarcástica se rió y dijo que después de los años piensa que debería estar en la
cárcel por tener una idea tan brutal pero que eran mas inútiles aquellos que
habían leído esos libros de reingeniería, restructuring, downsizing, y todas
aquellas modas que vienen y van. Lo fundamental recalcó fue el hecho de que
Internet no es una moda, es algo con lo que tendremos que aprender a vivir y
que será parte de nuestras vidas para siempre. Recalcó vívidamente que les
deseaba mucha suerte a aquellos que no entendieran.
TEMAS
IMPORTANTES A CONSIDERAR: La nueva
economía tiene tres características: Es Global, favorece cosas intangibles
"ideas, información y relaciones", es intensamente interrelacionada, Productos
Inteligentes: productos capaces de entender sus usuarios y decirles si les
conviene o no consumirlos, comparación de la antigua economía y la nueva.
(Términos generales). ANTIGUA ECONOMIA, ALGUNOS ASPECTOS A CONSIDERAR, rrechaza la estandarización, sólo
se enfoca en la compañía, los recursos son escasos, la cadena del valor es
rígida. NUEVA ECONOMIA, ASPECTOS DE LA NUEVA ECONOMIA: orientada a la
estandarización e individualización de los clientes, Se enfoca externamente de
la compañía, recursos plenos, la única forma de tener una ventaja competitiva
es ser el primero, destruye la antigua cadena del valor, tendrá que definirse
estrategias corporativas y no sólo de negocios, no se puede ser prisionero del
producto. Tiene que desarrollarse un Bonding con el cliente.
El mundo
se ha achicado, si uno no responde de inmediato un e-mail es mejor no hacerlo,
la ortografía es irrelevante (sin acentos) y se utilizan símbolos para
comunicarse mas expeditamente, ello para ser mas productivo, :-), ;-), etc., creación
de valor en la nueva economía, dime en que net estás y te diré quién eres.
Customización, la capacidad para dar atención a la medida. Compitiendo en la
nueva economía "Modelo de la jerarquía Funcional hacia el Modelo Sense and
Respond - en Network organizacional". Las compañías deben estar alerta
"La globalización es Inminente" “ya esta aquí”, identificar los
Drivers (determinantes) del cambio. Los usuarios informados compran más, las
nuevas tecnologías estarán dirigidas a ser wireless, (ya lo son). INDUSTRIAS EN
TRANSICIÓN: Cuando un competidor de Internet entra en su industria, las leyes
nunca serán las mismas, es una necesidad estratégica que uno adopte la
tecnología o será desplazado. Hay enormes ventajas para los que se mueven tempranamente.
ENTENDER
EL ESTADO DEL CONOCIMIENTO (KNOWLEDGE)
No
sabes lo que sabes, sabes lo que no sabes, sabes. No venderás productos,
venderás "soluciones". Ya nada, ni nadie es una "isla". Se
termino la historia del llanero solitario.
El mayor
desafío de la innovación es el cambio del "conventional wisdom" de
los nuevos productos la dará el cliente; "no es la empresa la que innova,
es el cliente y los trabajadores”, ellos saben mas que los gerentes. La vieja
cadena de abastecimiento esta obsoleta v/s la nueva cadena de abastecimiento.
LINEAL V/S NETWORK
Steven
R. Lerman del MIT, dice que si no tienes acceso directo a tus clientes tienes
que buscar la forma de llegar a ellos. Desde el año 2010 aproximadamente el 50%
de la población global esta en línea. En el 2012 más de 90% tiene acceso (*)
Una
persona en el espacio electrónico puede comunicarse con 10 millones de personas
en un instante. En la nueva economía
global la distancia a dejado de existir. Es importante destacar la relevancia
del conocimiento y los factores determinantes que están preparando las bases
para tener una ventaja competitiva en el mismo conocimiento. Tenemos que abrir
nuestras mentes, para poder entender el sistema del "network
economy", ya no podemos dejar de mirar al exterior, porque este será el
factor determinante de cómo tenemos que hacer las cosas para generar nuevos y
mejores negocios y abrirnos al mundo exterior, aprovechando en especial los
nuevos convenios internacionales.
En conclusión,
y por ello, lo mas importante es: Primero, el contenido de la pagina, tiene que
ser atractiva y entretenida, si no capturas trafico, estas fuera de las
ligas mayores (out), cuando capturas el trafico; tienes que invitar a los
usuarios a dejar su información Customer
Relationship Management (CRM) y crear bases de datos inteligentes para sacar el
máximo de provecho de ellas y usarlas para satisfacer al consumidor. Quien quiere ir a un banco hoy o pagar las
cuentas de agua, luz, gas. Piensa visionariamente que internet es un universo
ilimitado.
Thursday, January 17, 2013
Economia y Negocios Globales: Juicios morales y principios de moral
Economia y Negocios Globales: Juicios morales y principios de moral: El Libertador / Opinión Juicios morales y principios de moral Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 17-01-2013 Jefre...
Juicios morales y principios de moral
Juicios morales y principios de moral
Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 17-01-2013Saturday, January 12, 2013
Economia y Negocios Globales: Latinoamérica ¿potencia agroalimentaria?
Economia y Negocios Globales: Latinoamérica ¿potencia agroalimentaria?: Latinoamérica ¿potencia agroalimentaria? Bernardo Javalquinto, Economista University of Maryland, MBA, PhD. De acuerdo al último inf...
Latinoamérica ¿potencia agroalimentaria?
Bernardo Javalquinto, Economista University of
Maryland, MBA, PhD.
De acuerdo al último informe del National Intelligence Council
(NIC) el sistema internacional en el futuro estará fundado en siete pilares
mundiales: población, recursos naturales, medio ambiente, ciencia y tecnología
en la economía global, envejecimiento, escasez de agua, y escasez de trabajo.
El rol nacional e internacional de los gobiernos, la naturaleza de los
conflictos y el papel que las naciones tendrán que jugar en conjunto con los
Estados Unidos influirán mucho en las capacidades, prioridades y comportamiento
de los estados-naciones y las sociedades en su totalidad. Por lo tanto,
sustancialmente definir la seguridad internacional de los EEUU se basará en el
medio ambiente y su estrategia internacional también. Estas tendencias tendrán
que ver con el incremento de la población, el envejecimiento de ella, la
migración de zonas rurales a urbanas, y de las medidas que los países y
ciudades deberán tomar al recibir esta gran cantidad de personas, que sufrirán
escasez de empleo y será su primera prueba en este drástico cambio. Los países
con alto nivel de envejecimiento de población necesitarán mucha mano de obra,
que eventualmente estas poblaciones inmigrantes lograran establecerse, pero la
responsabilidad reposará en las políticas económicas y sociales de las
naciones. El aceptar culturas y costumbres diferentes no es un tema fácil aún. Otro
tema será la salud. La gente que escapa del síndrome HIV o SIDA, también está
en busca de sistemas de salud confiables y espera que las futuras generaciones
no caigan en los errores del pasado. Los recursos naturales, energía, medio
ambiente y escasez de agua serán demasiado relevantes. Por ello, los países con
mayor crecimiento de población en el futuro serán las ciudades de Tokio,
Shanghai, Yakarta, Dhaka, Beijing, Calcuta, Mumbai, Karachi, Cairo, Lagos, Sao
Paulo, Buenos Aires, New York, Los Ángeles y Ciudad de México, entre las más
importantes. Eso, contando sólo el crecimiento de la población en tales
ciudades, sin contar el crecimiento de la población en total, tampoco,
influyendo en el producto interno bruto. En otras palabras: todos estos países
y ciudades van a requerir de mucha ayuda en términos de productos provenientes
del sector agrícola. Cuando nosotros vemos las
políticas de la mayoría de los países desarrollados y emergentes en términos de
apoyar en que el crecimiento de que este sector pueda ser sustentable en el
tiempo, la verdad es que no deja de impresionar al común denominador de las de
las personas inteligentes. Los efectos que podría causar la falta de
alimentación en la sociedad serían nefastos para el mundo en su totalidad si
son ignorados. El movimiento global de personas o inmigrantes, legales o
ilegales a los países donde puedan tener más oportunidades es sustancial.
Cuando
nosotros observamos un país en el cual las políticas del sector agrícola no
están tan bien diseñadas, la preocupación comienza a circular en la mente de
las personas, y tendemos a confundirnos porque uno los actores más críticos es
la incertidumbre. Generalmente esto se da porque no existe diálogo entre las
autoridades y los distintos sectores. El futuro de nuestras naciones en el
sector agrícola es más incierto de lo que se piensa. Todos repiten lo mismo:
estamos bien. Mientras, sabemos que en muchos países los gobiernos intervienen
para poder mantenerse posicionados y salvar el sector agrícola, porque la
demanda exige mucha tecnología, mucha capacitación, mucha mano de obra
calificada, mucho control ambiental, y mucha dedicación. A este ritmo, nuestro
eslogan de crear y posicionar a Latinoamérica “como una potencia alimentaría” para todas
estas naciones que demandarán muchos más productos del sector agrícola se hace
cada día más difícil. Sería interesante observar e imitar a otras naciones y
ver cómo lo hacen en situaciones más precarias que las nuestras y mantener a
este sector que requiere de una importante atención. Quizás como ejemplo
podríamos hablar de las pequeñas y medianas empresas que generan en 80 por
ciento de la mano de obra en los países y para las que tampoco hay políticas
económicas y sociales claras que les ayuden a poder mantenerse competitivas e
insertarse en economía global. La política Económica y Social de muchos países
parte de la base en la agricultura.
Todos estamos involucrados en el desarrollo de la nación, como
decía John F. Kennedy. Cuando la marea sube, todos botes suben, pero aquí
pareciera que sólo algunos suben con la marea y el resto se hunde. Eso no es
justo. Nadie pide que le regalen las cosas, se pide un poco de criterio en la
toma decisiones y decirnos a donde vamos. Cuando escucho hablar de “Latinoamérica
potencia agroalimentaria” y a muchas personas decir que el sector agrícola “debe
aumentar su productividad como única receta para enfrentar la actual crisis del
dólar,” me hace pensar que lo primero es simplemente incoherente e imposible de
lograr con las actuales políticas cambiarias de los Banco Centrales, y lo
segundo, además de injusto, es muy poco creativo por parte de esas
personas para ayudar a enfrentar la más que evidente “Enfermedad Holandesa” que padecemos la mayoría de los países de la región y del
mundo en vías de desarrollo, debido al alto precio de otros commodities.
Es obligación de la autoridad velar por el bien común de todos los
sectores de la economía, porque los gobiernos deben “proteger, empoderar y
enriquecer a los ciudadanos (calidad de Vida)”, y hacer políticas
económicas y sociales acorde a las realidades nacionales. Pedir a secas
mayor productividad a un sector que ha llevado a a algunos países a ser los primeros
exportadores mundiales de frutas del Hemisferio Sur, o de ganado y que está gravemente enfermo y afectado por
una variable clave para él y que no controla, como lo es el precio del dólar
con que se le paga su producción, es casi un desconocimiento para el ciudadano común
y dominador. Sabido es que ese sector agrícola demuestra disconformidad con
una política monetaria como la que ha permitido el tipo de cambio no los favorezca,
y no es porque sean malos agricultores ya que en realidad no puede seguir
trabajando con este precio del dólar porque se perdió en la gran mayoría de los
productos la rentabilidad.
Hoy se está trabajando contra el patrimonio y esto es gravísimo. A propósito del ruido de la productividad, me detengo a pensar un poco en mis clases cuando les pregunto a mis alumnos qué piensan sobre la productividad de los trabajadores en el mundo, y en especial cuando les pregunto ¿quién creen ustedes que es más productivo y más competitivo, un trabajador mexicano o uno alemán? La mayoría de ellos responde que el trabajador alemán es más competitivo que el mexicano, y no se equivocan. Todos sabemos que el nivel de productividad de nuestros países es muy bajo comparado con el de los países desarrollados. Son varios los estudios realizados por expertos en este sentido y basta con darse una vuelta en una empresa para ver que la gente entra a trabajar muy temprano y sale muy tarde de su trabajo, muy ineficientes dirían los gerentes de un país desarrollado, recuerden que el horario en los países desarrollados es de 9:00 am a 5:00 pm o diferidos y el trabajador que no hace su trabajo en su horario de trabajo “no es eficiente”.
Hay varias razones para explicar esto. Un ejemplo que puede
servir es que cuando comenzaron las negociaciones del primer Tratado de Libre
Comercio entre México y Estados Unidos, éste último tenía que reducir la enorme
cantidad de inmigrantes que iban a trabajar a su territorio; los
norteamericanos querían detener la inmigración pero no sabían cómo hacerlo
hasta que se les ocurrió la brillante idea de generar un mecanismo llamado
“Tratado de Libre Comercio.” TLC o FTA ¿Porqué ésta idea tan
descabellada? Pensaron en abrir las puertas (abrir mas la economía) en
vez de cerrarla. Porque se dieron cuenta que si tenían una planta produciendo
300 autos al mes en cualquiera de los estados de la Unión, con un costo de la
mano de obra de aproximadamente 18 dólares por hora (de la época), si cerraban
la planta y la instalaban en México para producir los mismos 300 autos por mes,
con un costo por hora de la mano obra que les saldría US$ 4,25 dólares
aproximadamente (de la época), era mucho más productivo.
Es decir, el análisis costo – beneficio indicaba que había
un enorme beneficio para la industria y el costo social de esa decisión no era
muy alto por tener que despedir trabajadores en EEUU, ya que se sabía que ellos
encontrarían trabajo a un corto plazo en otra cosa. Se harían capacitaciones
para que los trabajadores se pudieren reinsertar en el mundo laboral
rápidamente. Calcularon muy bien los pros y contra de esta decisión y
concluyeron que sería mucho más productivo llevarse la planta a México,
para producir autos a un menor costo y poder competir globalmente con
precios más bajos y alcanzando un mayor volumen, justamente por tener una mano
de obra más barata y dar trabajo a personas que en su vida soñarían trabajar en
una industria de esa naturaleza.
Aún
más, pararían la inmigración a los Estados Unidos. En otras palabras, todos
ganaban WIN-WIN situation. A la luz de lo anterior, se deduce que con las
mismas herramientas, los trabajadores en cualquier parte del mundo pueden ser
iguales o más productivos que los de su propio país. Por ello, cuando nosotros
hablamos aquí en Latinoamérica que queremos ser una potencia agroalimentaria,
con las actuales condiciones, no podemos pretender ponernos a la misma altura
de otros países con los que nos exigen competir, porque simplemente no contamos
con las mismas herramientas para ello. Casi todos tienen, por ejemplo, enormes
beneficios para la agricultura, y este es un dato no menor. Si nosotros
queremos ser más competitivos, productivos y eficientes,
entonces cualquier persona objetiva se podrá dar cuenta que el sector agrícola no
puede lograrlo y competir de igual a igual con los otros países en el mundo,
justamente porque no tiene las mismas herramientas que otros poseen. Me preocupa cuando escucho
decir a muchas personas del sector público y privado que los agricultores en
general, tienen que ser más competitivos y productivos para combatir la caída
del dólar, por la sencilla razón que están opinando con una visión a muy
corto plazo, con ideas dogmáticas y poco pragmáticas. Si vemos nuestros sistemas de gestión,
de capacitación, de estrategias, de liderazgo, podemos concluir que son
altamente precarios y que no están a la altura de lo que el país requiere para
hacer bien “el trabajo” y, por lo tanto, no se puede decir, así
como así y tan frívolamente, que debe ser más competitivo sin
primero dar las condiciones al sector afectado por el mal holandés y la falta
de apoyo.
Estos comentarios son un aporte para los países de la región y no
está hechos en contra del sistema, pero el día en que tengamos “un
proyecto de país por país o de toda la región Latinoamericana” en el cual todos
tengan las mismas herramientas para competir internacionalmente de igual
a igual, entonces podremos darnos el lujo no solo de decir, sino
que de exigir a los productores latinoamericanos, “mayor productividad para que
sean más competitivos”. Finalmente, a buen entendedor pocas palabras: la falta
de apoyo o tenemos tales herramientas para que podamos competir de igual a
igual en un mundo globalizado o simplemente no lograremos jamás un desarrollo
económico sustentable, armónico y equitativo como naciones del continente
latinoamericano.
Bibliografia:
1. Global Trends National Intelligence Council (NIC) 2015, 2020, 2025, 2030
http://www.dni.gov/index.php/about/organization/national-intelligence-council-global-trends.
Thursday, January 10, 2013
Economia y Negocios Globales: Seamos optimistas
Economia y Negocios Globales: Seamos optimistas: El Libertador / Opinión Seamos optimistas Bernardo Javalquinto, Economista | Fecha de Edición: 10-01-2013 Dicen que las...
Saturday, January 5, 2013
Economia y Negocios Globales: Como las Empresas Latinoamericanas (Grandes y Pequ...
Economia y Negocios Globales: Como las Empresas Latinoamericanas (Grandes y Pequ...: Como las Empresas Latinoamericanas (Grandes y Pequeñas) Deben Enfrentar la Globalización: Herramientas de Gestión Bernardo Javalquinto,...
Como las Empresas Latinoamericanas (Grandes y Pequeñas) Deben Enfrentar la Globalización: Herramientas de Gestión
Como las Empresas Latinoamericanas
(Grandes y Pequeñas) Deben Enfrentar la Globalización: Herramientas de Gestión
Bernardo Javalquinto, PhD Economist, University of Maryland
Introducción
Mucha información que llega a nuestras
manos de gestión, se obtiene directamente o recomendada por las mejores
escuelas de negocios del mundo. ¿Pero como ellos pueden saber como hacemos las
cosas aquí? Por eso este artículo ofrece una mirada que mezcla la visión
directa de un profesor que ha significado mucho en estilo de gestión
internacional, que hay que conocer indiscutiblemente y de la experiencia de
aquellos que hemos tenido la oportunidad de estar al tanto del marco teórico de
la gestión y en la experiencia de la práctica aquí en Latinoamérica. El Dr.
Maital, es un gran académico del MIT y su pensamiento es relevante en el mundo
de los negocios a nivel internacional. Este tiempo que estado en Latinoamérica
he aprendido mucho. Por ello, me siento con la necesidad de persuadir y también
transferir mi experiencia a las personas envueltas en el mundo de los negocios.
Los temas de discusión están dirigidos a profesionales de todas las áreas
orientadas a usar herramientas simples de la economía en los negocios, desarrollando
estrategias desde una perspectiva local o global, para ser aplicadas a las
grandes o pequeñas empresas. Es interesante ver como tratamos de implementar
conocimientos que son altamente resistidos por nuestros pares. Haciendo un
análisis estratégico, destinado a conocer e internalizar las herramientas que
necesitaremos frente la competencia que se avecina. En resumen, estas
herramientas están relacionadas con Costos. Pero, ¿Por qué es importante saber
medir los costos?. Es obvia la respuesta, para hacer más rentable la empresa en
cualquier parte del mundo. ¿Porque uno tiene que saber como moderar los costos
y mantener un valor agregado a nuestros clientes? y ¿porque tenemos que proveer
con los precios apropiados de acuerdo al valor que nosotros creamos?. Es
importante mencionar que reducir costos quiere decir ser más eficientes y no
confundir con comprar materiales mas baratos que solo nos lleva a la mala
calidad. Esos son nuestros desafíos. El resto, esta relacionado con lo que es
más importante hoy, incremento de nuestros conocimientos. El mundo en que nos
encontramos hay un nuevo concepto de demanda, hay una nueva economía, hay una
competencia global y lo más importante de todo existe la necesidad de la
apertura de nuestras mentes a flexibilizar.
1. Comencemos preguntándonos ¿Están
todos nuestros procesos evaluados? Podríamos preguntarnos una y mil veces la
misma pregunta y recibiremos muchas respuestas distintas. Lo mejor de todo es
que generalmente no lo están. Por eso los gerentes deben asegurarse de hacerlo
para entregar un costo - precio y valor adecuado a sus clientes (CPV). Con un
precio razonable, al menor costo y que genere una adecuada ganancia a los
dueños o accionistas. Pero, ¿Como creamos valor?, ¿Cuál es la formula que nos
mantiene siendo los mejores?, ¿Alta Calidad? vs. ¿Bajos Precios?, ¿Cual es la
formula de Valor en su compañía o negocio?, ¿Es la formula conocida por todos
los gerentes y empleados?, ¿Es su formula (benchmark) comparada con los de la
competencia?. Difícilmente lo es, muchas veces trabajamos sin saber cual es la
formula de valor que tenemos en nuestra empresa, podemos agregamos valor y
descuidamos los precios, otras veces solo nos preocupamos de los costos, sin
pensar en la calidad. No invertimos dinero en mejorar los productos y no nos
fijamos en como lo esta haciendo la competencia. Lo que no pensamos es que
realmente no nos damos cuenta que al no pensar en todos estos factores lo único
que hacemos es perjudicarnos en un todo. Por ello, es imperativo saber donde
estamos en todo aspecto. Asegurándonos de poder saber exactamente como estamos
al interior y como estamos a nuestro alrededor para poder tomar mejores
decisiones. En el desarrollo de un nuevo producto ¿esta este agregando valor a
los clientes?. Un TV solo nos entrega una imagen. Existen de alta resolución,
pantalla plana, plasma etc. ¿Que acompaña a la TV?, un DVD player por supuesto.
Antes era un video cassette, después un CD pero ya pasaron de moda o esta
pasando de moda. Que hacían las compañías que vendían individualmente cada
aparato, aceptaban las reglas del mercado, de la oferta y demanda, pero para
agregar valor se las ingeniaron y crearon un aparato de TV que traía el video
cassette incluido. (TV + VCR= Valor agregado) Esto cumplía con las necesidades
de los clientes, bajo precio, mas conveniente, tenía menos conexiones, más
tecnología, tenía 4 cabezales en vez de 2, mucho más cómodo y más practico. Eso
refleja la formula perfecta. Existe un equilibrio en los Costos – el Precio y
el Valor. Albert Einstein decía simplifique lo mas que pueda y todo resultara
mas fácil. Para tener el equilibrio perfecto debemos mantener cuestionándonos
¿En que tipo de negocio estoy?, ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes y
como estas están cambiando?, ¿Qué tan bien están mis productos con respecto a
la competencia o ¿Cumplen mis productos y servicios con las necesidades de mis
clientes?, ¿Que tanto crean valor?, ¿Cuál es el precio justo que debo
comandar?, si pongos los precios muy altos ¿Que va a pasar con mis ventas? o
¿Que va a pasar si los pongo muy bajos?, ¿Cual es mi rentabilidad?, un 3%, 19%
ò 43%. Realmente debemos pensar que si obtenemos una rentabilidad de un 3%, lo
mejor que puedo hacer es cerrar el negocio y poner mi dinero en una libreta de
ahorro o mejor aun en un fondo de mutuo. La rentabilidad es la misma y es mas
Seguro. ¿Cuál es el costo mas bajo que yo puedo producir ese valor para tener
un equilibrio perfecto y tener una rentabilidad adecuada?. Hay que mirar el
futuro, debemos pensar en que es lo que vamos a estar vendiendo en 5 años.
Estudios (Maital, S. 1997) demuestran que el 90% de todos los nuevos productos
son variaciones de los existentes. Solo el 10% son verdaderamente nuevos
productos que generan el 25% de las ganancias corporativas. Por esa razón,
debemos saber cual el Costo - Precio - Valor (CPV) de nuestros productos y
servicios de nuestro negocio para poder generar el mejor valor a los clientes,
tener nuevos productos y con precios adecuados.
2. Un segundo paso es descubrir que
hacer para revelar todos los costos involucrados para mejorar el performance de
la compañía. Seguiremos dejando pasar los costos ocultos sin darnos cuenta de
cuanto afectan los estados de resultados. ¿Hemos logrado cuantificar los costos
ocultos?, o mejor aun, los ¿Hemos descubiertos?, ¿Sabemos realmente cuales
son?, ¿Los hemos sacado a la superficie?, ¿Cuáles son?. Las Pymes generalmente
son mas afectadas por los costos ocultos, pero aquí vamos a ver que los grandes
empresas también tienen el mismo problema. Ausentismo, rotación del personal,
accidentes laborales, baja calidad, baja productividad, horas extra en sueldos,
almacenamiento inadecuado, etc. son algunos de los costos ocultos que podemos
mencionar. ¿Hemos auditado nuestro negocio para saber donde están y poder
cuantificarlos?. Una vez hecho esto ¿Hemos tomado las medidas necesarias para
eliminar los costos ocultos?, ¿Hay alguien que se responsabilice de ellos?. Por
ejemplo, ¿Hemos calculado cuanto es el costo de tener la mercadería en stock en
una bodega, comparado a recibirlas con un sistema de Just in Time (JIT) como el
de los japoneses?. ¿Qué pasa si no considera los costos de enviar un producto
con desperfectos?, ¿Considero todas las llamadas telefónicas para resolver el
problema?, ¿Considero él envió por correo expreso?, ¿Considero el nuevo
impuesto que tenia que agregar para la venta de su ticket aéreo?. El cliente se
va a molestar si usted le dice un precio y cuando va a pagar le decimos otro.
Ellos no perdonan, o nos hacemos cargo del error o es un cliente menos que tenemos.
¿Podemos solventar esos costos ocultos?. ¿Tenemos claro cuales son nuestros
precios variables?, ¿Cuales son nuestros precios fijos?, ¿Hemos afinado bien la
puntería y hemos incluido los costos ocultos en ellos?. En grandes empresas, el
gerente tiene que ver si los intereses fueron considerados o no como costo de
capital (deuda de bancos) en los precios. Debemos entonces asignar a alguien
que se haga responsable en todos los costos incluyendo los ocultos.
3. En la vida en especial en aspectos
sociales y que dicen relación a la caridad, expresan un sentimiento que dice
“que hay que dar hasta que nos duela” a los mas necesitados. La realidad
empresarial nos muestra que es difícil llegar a esa premisa. Por ello, los
economistas en cambio nos hacemos dos preguntas básicas ¿Qué voy a ganar? y
¿Que voy a tener que renunciar o sacrificar? a cambio de algo. Entonces usamos
el término de Canjes o Trade-offs para referirnos al “dar hasta que nos duela”.
Es decir “el dolor que debemos pagar para ganar o perder” o pain v/s gain. Este
tema es sencillo de explicar, veamos como lo haríamos. Por una parte, si usted
gana más (beneficios) de los que tiene que renunciar y que le duelen. ¿Es eso
bueno o malo? Obvio, es muy bueno. Por la otra, por supuesto que si usted tiene
que renunciar a más a cosas que le duelen a las que gana, como se siente. ¿Es
eso bueno o malo?, es realmente malo ¡definitivamente malo!. Entonces la
formula se transforma en costo / Trade-offs. Es como cuando vamos a un
restaurante y ordenamos algo de un menú, quizás a usted le apetece algo que es
muy caro comparado con algo que es muy barato. Lo que va a comer solo va a
depender de cuanto esta dispuesto a pagar y a cuanto le va a doler pagar por
ese plato tan exquisito que le dice devórame. También se puede ilustrar con la
firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) con EEUU. Hablemos de del tamaño de
la Economía de EEUU comparada con la de un país emergente, ¿Quien gana y se
beneficia más al entrar al TLC, ¿El país mas chico o el mas grande?. Es obvia
la respuesta. Entonces debemos mirar nuestras operaciones y hacernos las
siguientes preguntas. ¿Estoy haciendo full uso de mis recursos en tecnología?,
¿Puedo hacer varios productos usando el mismo monto de recursos y tecnología?,
¿Cuántos años nos va a tomar hacerlo?, ¿Qué va a ocurrir cuando la demanda de
los mercados incremente?. El mercado y las decisiones van a ir dictando que se
produce más o que se produce menos. La frontera de la eficiencia (FE) nos va ir
diciendo en que somos más eficientes. Vale decir, que la decisión de Trade-off
va a ser dictada por la frontera de la eficiencia. Algunas compañías van a
enfrentar tal nivel de competencia que van a tener que ir a través de restructuraciones
(reingeniería, etc.) de reducción o de expansión de la empresa. La Frontera de
la Eficiencia es la asignación de eficiencia v/s la eficiencia de excelencia.
Entonces uno se preguntara como han operado tantas organizaciones tan
ineficientemente y por tanto tiempo. Con tanta falta de inversiones en
Información y tecnología. Otras verán que en donde existe mucha redundancia de
mano de obra, las maquinas y la tecnología las sustituirá. Por ejemplo: para
Toyota que recién cambio su slogan de “Everything keeps going right” a “Lead
the way” ese es el valor o motivación que ellos han agregado a sus productos,
todo el mundo lo sabe, todos los proveedores, todos los trabajadores, toda la
dirección, todos persiguen la esa idea de liderazgo. Para Ford Motor Co., es “Job quality is Number 1”, para General Electric
es “We bring good things to life”. Es decir, que finalmente la inversión
que ellos hacen en la calidad (pain) no puede exceder el valor de los clientes
(gain). Que deben hacer los empresarios, para transformar a su empresa en una
organización que funcione en base a la frontera de la eficiencia. Es decir full
eficiencia al uso de los recursos. Tomando decisiones de pain v/s gain y
preguntándonos siempre que gano en hacer mas productos “x” y que es lo que
pierdo haciendo productos “y”. Si manejamos claramente nuestros puntos de
trade-offs y podemos cuantificar nuestros pains v/s gains en cada caso,
definitivamente podremos justificar nuestras decisiones y estaremos seguros que
sabremos enfrentarlas. ¿Podemos ganar sin que nos duela?, ¿Como mejoremos la
eficiencia?. Ese es nuestro desafió.
4. Para la optimización de los recursos
generalmente los economistas usamos las funciones de costo para saber cuales
son nuestros costos y cuanto nos va a costar hacer una unidad extra. Es decir
los economistas nos hacemos otro tipo de preguntas para saber indicadores básicos
en la producción de bienes o servicios. Esto nos lleva recomendar a los
gerentes a preguntarse lo siguiente: ¿Sabemos como nuestros costos han variado
cuando el output cambia?, ¿Sabemos cuanto cuesta hacer una unidad adicional?,
¿Hemos cuantificado nuestro costo marginal?, ¿Ha calculado su costo marginal?,
¿Calculo sus costos fijos v/s variables?, ¿Qué tan exactamente puede dividir
todos los ítems?. Una vez hecho esto ¿podríamos hacer un balance entre los
costos fijos (independientes al nivel de producción) v/s variables
(relacionados directamente con el nivel de producción) con los costos
marginales (costo de la ultima unidad producida) v/s costos promedios (costo
total/nº unidades producida)?. Si el mercado se pone más competitivo, los
precios van a bajar y ¿Como hacemos que nuestros gerentes bajen el costo
marginal para seguir compitiendo?. ¿Podemos reducir nuestros costos de
almacenamiento?, o ¿podemos reducir el stock muerto y sin movimiento?, ¿Podemos
hacer reducción de líneas o productos redundantes?. A mayor producción los
costos disminuyen, pero existe un equilibrio, después de ese punto de
equilibrio hacer una unidad extra cuesta dinero adicional.
5. Los empleados/el
conocimiento/tecnología (People/knowledge/Machines), son recursos importantes
de la empresa. Pero la gente es el activo más importante de todos. Son
importantes porque son ellos los que crean valor. Por ello, tenemos como misión
incentivar a todos para que tengan la libertad de innovar y tener éxito. Pero
antes de eso, sabemos ¿Que tan productiva es la gente?, ¿como podemos
desarrollar o capacitar a la gente como activo clave de la empresa?. Primero
tenemos que ver que tan productivo son, y como lo calculamos. Si sabemos que un
empleado vende US$100,000 al año ¿cuanto estamos dispuestos a pagarle por lo
que nos trae a nuestro negocio?. Si sabemos que la mano de obra en Alemania
cuesta aproximadamente US$47.00 la hora, en Japón US$ 35.00, en USA US$35.00,
en Singapur US$ 22.00, en Argentina US$15.00, Brasil US$11.00. ¿Que podemos
esperar?, al ver las diferencias de salarios ¿que piensa que puede pasar?.
¿Cree usted que puede ser tan productivo como un empleado alemán?. Fíjense en
la normativa Standard de los empresarios, “reducir salarios e incrementar la
productividad”. Es decir en Alemania le pagan US$ 47.00 dólares por hora a un
empleado y en Brasil se le paga un poco mas de US$11.00. ¿Cómo pensamos que
esto va a afectarnos, en términos de productividad?, ¿Como hacemos para superar
este problema?. Lo primero que hay que hacer es incrementar la productividad.
Pero como lo hacemos sumando la gente con el conocimiento y las maquinas, esos
son nuestros desafíos. La productividad se incrementa siendo más eficientes,
más rápidos, con menos gente y con mejores salarios. Esto es algo que no se
puede revertir. Mientras más abierta sea la economía, mas tecnología ingresa al
país, esto es lo que ocurre. Hay que invertir primero en tecnología, capacitar
al empleado, pero lo más importante es cambiar la mentalidad de los empresarios
para hacer pequeños cambios que beneficien a los recursos de la empresa. Cada
punto importante en la historia de la humanidad hay un recurso clave en juego.
En la Edad Media el recurso mas importante era la tierra, durante la revolución
industrial “las maquinas” (capital físico) eran el recurso mas importante,
entonces paso a ser el capital financiero y hoy es el conocimiento y el futuro
es la imaginación (Werther, W. 1997). El conocimiento es la clave (Maital, S.
1997), ¿Porque países tienen una ventaja competitiva con respecto a otros?. Los
países tienen una ventaja única y exclusiva por que son poseedores de mucho
conocimiento. ¿Porque países crecen mas rápidamente que otros?. Lo hacen
gracias a la voluntad generalizada de todos a invertir en el nuevo trabajador.
Los empleados van a estar conmigo mientras creen valor a mi empresa, él va a
tener derecho a exigir recursos, entrenamiento, capacitación para hacer un buen
trabajo. En la practica, manejar conocimiento es mas difícil que administrar
maquinas. Por ello, la importancia de hacer la diferencia entre gente,
conocimiento y maquinas es de suma importancia. Vale decir, volvemos al
momentum económico, saber medir donde están nuestros recursos en mano de obra,
capital, recursos e información tecnológica son nuestra responsabilidad. Sin
esa información es muy difícil tomar decisiones importantes y efectivas.
Entonces podemos volver a preguntarnos ¿Están nuestros recursos siendo
altamente productivo y efectivos en los costos?, ¿Están relativamente siendo
usados de acuerdo a lo que usted pago por ellos?, ¿Esta pagando mas de lo que
realmente son o valen?, ¿Tiene el mix correcto entre el activo humano, el
conocimiento y la maquinaria?, y por ultimo puede preguntarse ¿se puede
sustituir uno por el otro?.
6. Como podemos ser efectivos en el
ahorro de costos expandiendo nuestro volumen (Scale) de operaciones, creando
valor al mismo tiempo y aun mas importante, ampliando la variedad (Scope) de
productos. Porque no preguntarnos a la vez si ¿Podemos hacer efectivamente
ambas cosas y al mismo tiempo?, ¿Puede usted hacer masivamente a la medida
(mass costumization) sus productos o servicios?, ¿Puede hacer a la medida sus
productos y de acuerdo a las necesidades de los clientes?, ¿Puede hacerlo sin
exceder los costos?, y aun así, ¿poder llegar a los mercados masivos? Porque
estamos preocupados de esto. ¿Han escuchado hablar de la globalización?. La
globalización no es un tema nuevo, ha tenido recesos debido a guerras o
catástrofes naturales y sin embargo aun en contra del atentado de los Torres Gemelas,
el proceso no se detuvo. Es decir, tenemos que estar preparados para todo.
Especialmente con los Tratados de Libre Comercio (TLC) firmados recientemente.
Lo primero que va a ocurrir es que van a llegar productos más baratos y
mejores. ¿Cómo hacemos los nuestros más competitivos?. También, van a llegar
transnacionales, ¿Cómo hacen los empresarios sus empresas atractivas para que
los que vienen no se lleven a sus activos (personas)?, Ellos van a ofrecer
mejores condiciones y se van a llevar todo el know-how. Eso quiere decir que
vamos a hacer las cosas mejores, entonces ¿Por qué competir sólo aquí si
podemos hacerlo en otros mercados también? o mejor aun en ambas partes. Imagine
una gran empresa como ENAEX del grupo de Sigdo Koppers (SK). Esta es una empresa
de explosivos industriales. ! Una de las mejores ! en el rubro y la mas
importante del grupo SK. Imagínese que hubiese pasado si ellos hubiesen abierto
oficinas en África, Canadá, China, u otros países donde están las grandes
industrias de la minería. Si lo hubiesen hecho ya serian una empresa global y
de tremendas proporciones pero no aprovecho la oportunidad. Imagínense, ¿Que le
espera a esa empresa de un momento a otro?. En especial ahora que esta en la
bolsa. Lo de siempre una operación de M&As, o un takeover de una gran
empresa que la va a comprar, para acaparar el mercado y liquidarla. Usar sus
canales de negocios al máximo para introducir los propios suyos. Aquí en esta
materia todo lo que se va a ver es ¿quien gana a quien?. Esos tiempos en que la
gente se dormía en los laureles “It`s over”, ¡ se terminaron ¡. ¿Que debemos
hacer?. El mundo de los negocios esta cambiando, tenemos que lograr operaciones
de Mass Customization. Tenemos que tener la capacidad de producir masivamente y
hecho a la medida. ¿Quienes lo hacen?. Dell es el mejor ejemplo. Usted puede
ordenar un notebook con las especificaciones exactas de cómo lo quiere. 100 GB
de memoria, lector y grabador de DVD, velocidad centrino y puede pedir todo lo
que le alcance el bolsillo. Hay muchos ejemplos de empresas que hacen las cosas
a la medida. Cuando compra un auto, quizás el tapiz del interior no le gusta, o
la radio que compra la quiere de otro color o la bicicleta la quiere con otro
tipo de rudas, la cama la quiere redonda, y los pantalones del largo exacto.
Hay muchos ejemplos que se pueden dar, pero lo importante, es entender que la
información de hoy es masiva. La gente en China, USA, Europa, África, Medio
Oriente y en todas partes del mundo, pueden ver nuestros productos y servicios en
la pagina web de nuestra empresa, universidad, diario, cualquier tipo de
negocio y hasta la Pág. Web personal. No se siente a esperar y vender lo
habitual. Busque la forma de beneficiarse de todo esto. De lo contrario le
aseguro que saldrá perjudicado. La gente dice “que mala esta la economía, ¿no
crees?”, “que esto esta malo” y “que lo otro”. Puras excusas para justificar lo
injustificable. Los buenos gerentes hacen crecer las empresas, los malos las
achican. Einstein, decía ¿sino quieres cambiar las cosas como esperas mejores
resultados?. Tenemos que encontrar formas de hacer las cosas de acuerdo a las
necesidades de nuestros clientes. Si nosotros no lo hacemos, la competencia lo
estará haciendo por usted. Mass customization no es crear una gran variedad de
productos para tener grandes inventarios a nuestro haber. Bien por el
contrario, es crear productos hechos especialmente para usted y de acuerdo a
sus necesidades, ¡Increíble¡. Color, tamaño, medidas exactas, un producto
único, que sólo usted sabe porque es así. Si tan solo usted pensara en lo que
están dispuesto a pagar las personas en los países desarrollados por tener algo
especialmente hecho para usted. Es simplemente insólito. La gente paga hasta
US$10,000 dólares por un vestido, con tal de no encontrarse en una fiesta con
una persona que tenga el mismo. Mass customization refleja entender la
psicología del mercado, las necesidades del cliente, y lo mas importante como
usar la tecnología. En otras palabras, empresas grandes o pequeñas están
produciendo productos únicos y a escala masiva, creando valor para la empresa y
los clientes.
7. Supuestamente cada vez que hacemos
una cosa, aprendemos a hacerla mejor. Es decir, que también que cada vez que
cometemos un error lo corregimos. En otras palabras, cada vez que se hacen mas
productos, los costos se reducen porque los hace en menor tiempo, mas
eficientemente y con menos errores. Esto se llama Curva del Aprendizaje. Al
reducir los costos ¿Puede usted con la curva del aprendizaje expandirse a
nuevos mercados? y ¿Que tan rápido puede usted rebajar sus precios?. Pero ¿Que
es lo que ocurre generalmente a la mayoría de las empresas? y en esto hay que
ser muy cuidadosos. Porque cuando una empresa trata de ir mas rápido, lo
primero que hace es contratar más gente y ese el primer error que comenten,
gente nueva no tiene experiencia y hace que el proceso retroceda. Entonces lo
que tenemos que hacer es preguntarnos si ¿Hemos creado una empresa de
aprendizaje?, ¿Ha logrado reducir sus costos porque su personal es capaz de
hacer mejor, más eficiente, más rápido y más inteligentemente los productos? o
¿somos de esos que compran productos baratos para reducir los costos?. Si somos
de esos vamos a salir perdiendo a la larga. Las curvas de aprendizaje, hacen a
las empresas muy vulnerables a la innovación. El mejor ejemplo de este es el
caso de Ford Motor Co. Una vez teniendo domino de la producción en línea, Ford
dijo tenemos un Modelo - T y de color negro, con esto llegaremos a todos. Pero
¿que paso? otra empresa de la industria automotriz, podía hacer los mismos
autos pero de distintos colores. Paso lo que tenia que pasar, la gente quería
ser diferente y comenzó a comprar cualquier cosa menos Ford. Le tomo un buen
tiempo a Ford Co. retomar el liderazgo. Pero las curvas de aprendizaje no
ocurren porque si, ellas ocurren porque hay talentosos gerentes que se dan
cuenta que deben preocuparse de ver lo que han aprendido y que de las
experiencias pasadas mejorarlas. Entonces debemos preocuparnos de saber si los
costos se reducen y si nuestro conociendo y experiencia aumenta.
8. La esencia de la gestión es saber
escuchar, ¿como podemos saber escuchar la voz de nuestros clientes?. Ese es
nuestro mayor desafío. Porque si usted lo hace así como así, ¡no va a escuchar
nada!. Porque, ellos están en silencio, la única forma de escucharlos es
analizando información. El escucharlos va a depender de cómo nosotros
analizamos la información de la demanda, va a depender de cómo nosotros
analizamos las fuerzas competitivas. Pero ¿Cómo medimos el éxito o fracaso al
agregar valor?, ¿Cómo hacemos o creamos productos y servicios exitosos?. Las
fuerzas de la demanda entre ellas, se encuentra, costo y precio, información
demográfica, elasticidad, hábitos, ingresos, sensibilidad a los precios, etc. EEUU
es el mercado más grande del planeta, el más exigente y el más competitivo.
Grandes empresas han tenido que ver como las fuerzas de la demando actúan
frente a sus productos y ellos han tenido que adaptar sus políticas
estratégicas para hacer negocios en el. Marlboro usa sus estrategias de
marketing como una gestión de marca. ¿Quien no conoce Marlboro?. Cuando los
productos se transforman más y más en commodities, la competencia solo se rige
en base a precios. Cuando llegamos a la maximización de los precios, un pequeño
cambio en ellos, significa un gran corte en ganancias. Es decir, la única forma
de salvar la situación es creando una lealtad de marca, tal como lo hace
Marlboro. En los mercados y en la demanda de productos debemos evitar al máximo
la sensibilidad de precios. Los gerentes deben saber que tan importante son los
precios a nuestros clientes y que tan sensibles son a los cambios. Sabemos que
si bajamos los precios, vendemos mas y si los subimos menos. Entonces ¿porque
los subimos?. Si desconocemos como la competencia lo esta haciendo no sabremos
si nuestros precios están muy altos o muy bajos. El consumidor compra
características de productos y servicios y nosotros tenemos que entender cuales
son los atributos de mas valor a nuestros clientes y poner las características
en un solo paquete para poder entender las necesidades de nuestros clientes.
Entonces es mejor comenzar a preguntarnos ¿Sabemos la sensibilidad de precios
de la demanda de nuestros productos y particularmente el de la competencia?
Este es puro trabajo de Marketing y si no hay ese departamento, es
responsabilidad de ventas y si no hay ninguno de los anteriores, es
responsabilidad exclusiva del dueño.
9. Otro factor importante a considerar
es calcular el riesgo, ¿se ha puesto pensar en esto?. Sabemos que a mayor
riesgo, mayor rentabilidad y a menor riesgo menor rentabilidad. Finanzas
básicas. Pero, ¿Sabemos todas nuestras alternativas financieras?. Como mencione
anteriormente, si tengo una empresa que renta a un 3%, mejor pongo mi dinero un
una cuenta de ahorro o fondos mutuos. Es más seguro y menos riesgoso que tener
una empresa o una Unidad Estratégica de Negocios (SBU) que me da esa de
rentabilidad. Obviamente, si no hacemos un análisis estaremos tomado decisiones
bajo incertidumbre. En otras palabras, vamos a un rotundo fracaso. Es decir es
mucho mejor que tomemos decisiones bajo la premisa de Riesgo Calculado, ¿que es
esto?. Precisamente eso, calcular el riesgo y poner un numero para saber cuanto
riesgo estamos dispuesto a tomar. Es como en el caso de los trade-off o canjes,
pains vs gains y sus preguntas, Aquí volvemos a lo mismo, tenemos que
preguntarnos ¿Que es lo que voy a ganar? y ¿Cuales son los chances que lo voy a
lograr?. Cuando se compran acciones, lo primero que nos explican es la
rentabilidad. Muy atractivo puede ganar mucho y también perderlo todo, por eso
antes de comprar exija que le muestren las probabilidades del riesgo y de la
rentabilidad esperada. Ahí en ese punto usted estará calculando su riesgo y en
ese preciso momento va a poder saber sus probabilidades de ganar o perder
dinero. El mundo es incierto ¿Como espera proyectarse al futuro?. Mientras más
incierto el mundo se hace, mas importante se hace usar herramientas
cuantitativas en todo aspecto. Tenemos que usar modelos predictivos a través de
Business Intelligence (BI). No es un tema inalcanzable y que no se puede
implementar. Lo más importante es ver las señales del mercado, si sabemos que
las “500 fortune companies” lo usan y tienen éxito, ¿Porque nosotros no lo
hacemos? Tenemos que proyectarnos y tenemos que saber donde vamos a estar en 1
ò 2 años, 7 y 10 años exactamente. De lo contrario no podemos implementar
planes estratégicos a largo plazo. ¿Que vamos a necesitar en un tiempo mas?,
Debemos saber ¿quienes son nuestros mejores clientes?, ¿proveedores?, ¿que es
crítico?, ¿de que hay que estar alerta?. Mientras más grande es el grado de
incertidumbre, mas grande es la necesidad de medir nuestro riesgo. Después de
esto si quiere seguir sin medir el riesgo, va a pasar malos ratos. Lo que usted
no puede medir no puede gerenciar (Maital, 97). No se olvide tarde o temprano
va a tener que justificar a alguien las decisiones de riesgo, a los dueños de
la empresa, la gerencia, la alta dirección o la familia por decir algo.
10. ¿En que escenario funcionamos
mejor?, compitiendo unos con otros, esencialmente puro darwinismo, en el que
solo sobreviven los mejores y van quedando atrás los menos fuertes o vamos
aprendiendo las lecciones del pasado y tratamos de colaborar a través de la
competencia. En economía, la competencia es el motor de todo. Por una parte,
Maital argumenta que no solo es competencia sino también competir con
colaboración. En su argumento Maital explica que Darwin hablaba de la
sobrevivencia de la especie por selección natural. Las especies compiten por
recursos escasos en ambientes hostiles y solo sobrevive y se reproduce el
mejor. Pura “ley de la jungla” y por la otra, Maital argumenta que si vemos a
las compañías estas también compiten por recursos escasos (participación de
mercado) en ambientes hostiles y solo las mejores sobreviven y son prosperas.
Pura Economía de libre de mercado. Indistintamente el resultado de ese análisis
para Maital esto no es tan así y explica que si la gente no colabora, como se
pueden llegar acuerdos con sus empleados y proveedores en los procesos para
hacer las cosas mejores. Fíjense ustedes el porqué de las Alianzas
estratégicas. Que sacamos con hacer las 3 típicas cotizaciones, si al final, el
encargado de adquisiones va a privilegiar a el que el decida darle la compra, y
si usted esta buscando el precio mas barato, usted cree que el que le vende va
a estar preocupado de su servicio o como salió el producto después de la
compra. Es una sola venta nunca mas va a saber de ellos. Pero que pasaría si
usted hiciera una alianza estratégica con una compañía “profesional” para
asegurarse que ellos les van a vender un buen producto y a un precio
competitivo en el mercado. Adicionalmente van a estar preocupado de sus ventas
y de sus productos a través del tiempo. Por eso hay que construir relaciones a
largo plazo y hacer un contrato con una empresa que le asegure el mejor precio
y el mejor servicio post-venta, con la condición o cláusula de que usted puede
tres veces al año ver si hay alguna empresa en el mercado que le ofrezca un
mejor precio y servicio. Todos los empresarios que lo han implementado han
visto los resultados. Si su empresa le ofrece una compra segura a largo plazo y
no una compra espontánea. Su proveedor se sentirá en la obligación de no perder
esa cuenta y ambos se van a cuidar mutuamente. Otro tema a considerar, es la
gestión de precios, ¿Cuando se tiene mejor éxito?, ¿Cuando se coopera con la
competencia en términos de precios? o ¿Cuándo se llega a una guerra de precio?.
Una guerra de precios lo único que logra hacer es no beneficiar a los
consumidores que están pagando menos que el precio de la competencia, ellos
están contentos momentáneamente pero que a la larga no se dan cuenta que las
compañías que están compitiendo con los precios lo único que están logrando es
hacerse daño a ellas mismas. Porque llega un punto que venden sus productos
bajo los costos de producción y la empresa trabaja a pérdidas. El único éxito
que tiene, es que van a tener que cerrar la empresa porque al final, no hay
empresa que se pueda sustentar a largo plazo trabajando de esa manera,
vendiendo bajo los costos de producción y al final nadie queda con nada, todos
pierden. Vean como funciona Coca-cola y Pepsi, se dieron cuanta antes de
tiempo. Así que colaborar con lo la competencia, le ayuda a crear el valor que
usted necesita para sus productos y podrá entender las necesidades de los
consumidores. Este tipo de análisis nos demuestra que las empresas no son como
los animales, tienen que buscar un sentido común y funcionar como una orquesta.
“Son parte de un todo”. Es importante entender que todos tenemos un mejor
performance colaborando. Es decir la responsabilidad de la gerencia es
justamente eso, saber orquestar la complejidad de factores para llegar a una
meta en común que nos beneficia a todos. Gano yo y gana usted, es mejor
compartir y colaborar, ambos vamos a ganar más juntos que solos. Finalmente les
recuerdo que al final de todo hay mercado para todos.
Conclusión
En la Economía Global, todos compiten
con todos, necesitamos herramientas más efectivas para competir con verdadera
ventaja. Los Accionistas (Shareholders) o dueños, demandan mejor retorno en sus
Inversiones de Capital y en el nuevo aspecto general, se necesita saber más que
en el pasado, hoy uno tiene que incorporar la visión de Finanzas, Marketing
(Ventas), Operaciones Información tecnológica (IT), Asuntos Legales, Recursos
de Capital Humano y mas importante el Business Intelligence. Esto debido a que
el rango de decisiones es más amplio y más riesgoso. Por ello los problemas de
innovación, tecnológicos, logísticos, de distribución, Customer Relationship
Management (CRM), Investigación, desarrollo e innovación (I+D+i) son esenciales
para poder enfocarse en los temas estratégicos y poder dar una guía y dirección
más eficiente a la compañía. Las empresas, académicos, capacitadores y mas
importante de todo es que los ejecutivos van tener que entender que la única
manera de tener éxito en los negocios es haciendo las cosas mas eficientemente
para reducir los costos y poder competir con nuevos mercados. Todos debemos
entender que vivir en función de reducción de costos no nos lleva a ninguna
parte. Debemos planificar y analizar toda la información para hacer crecer la
empresa y no reducirla, en otras palabras el presupuesto para el próximo año
debe ser mas grande para poder invertir en todo lo que se necesita para dar
incentivos a la innovación, invertir en tecnología, capacitación y por su
puesto invertir en el capital mas importante de la empresa. Su gente.
Referencias:
- Maital
Shlomo, Managerial Economics, Class notes
- Maital
Shlomo, Executive Economics, Ten Essential Tools for Managers, Free Press 1994
- W.
Edwards Deming,
Quality Productivity, and Competitive Position (MIT, Cambridge, Mass: Center
for Advance Engineering Study,) 1982, pp.16-17.
- Gross Robert
& Kujawa Duane, International Business: Theory and Managerial Applications,
Third Edition
- Robert M.
Grant, Contemporary Strategy Analysis, Concept, Techniques, Applications, 2nd
Ed.
- Sanford
Ehrlich, San Diego State University, UGM, Course Leadership Class notes
- Kauzes, James
M. & Posner, Barry Z., The Leadership Challenge: How to Get Extraordinary
Things Done in Organizations, San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 1995
- William B.
Werther, University of Miami, Human Resources Class notes
- David M
Scheder and Charles Goldwasser, Leader of Change Harvard DEUSTO Business
Review.
- International Labor Comparisons, http://www.bls.gov/fls/
Economia y Negocios Globales: El síndrome del piloto
Economia y Negocios Globales: El síndrome del piloto: El Libertador / Opinión El síndrome del piloto Bernardo Javalquinto | Fecha de Edición: 03-01-2013 Chile no es un país ...
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