“ROC/ROI de moda” o retorno sobre los clientes (ROC) o retorno sobre la Inversión (ROI)

“ROC/ROI de moda” o retorno sobre los clientes (ROC) o retorno sobre la Inversión (ROI)

Por Bernardo Javalquinto
Economista

Sábado, 12 de Junio de 2010

Hoy las empresas han entendido que los clientes son lo más importante, preocuparse de ellos es esencial, las empresas que lo entendieron les va muy bien. Para determinar si se está en presencia de amenaza, oportunidad, fortaleza o debilidad debe hacer algo para aplicar estos conceptos de moda.   Esta es la información entregada por el modelo de las fortalezas, oportunidades debilidades y amenazas o más bien conocido por el modelo FODA este modelo es vital para una empresa saber que puede contar con estos elementos claves si uno los descubre, por cierto esto le ayuda a idear una estrategia en la cual también afectan factores geopolíticos, económicos y ambientales tan de moda en estos momentos y que hacen la diferencia al competir. Para aplicarlo en los clientes y para poder tener más exactitud en el análisis se debe analizar el macro y microentorno y además la organización interna.   Toda organización puede ser afectada, en menor o mayor grado, por fuerzas del macroentorno, es decir, fuerzas políticas –legales, económicas, tecnológicas y sociales. En el ámbito del ambiente externo las empresas identifican lo que podrían hacer. Las fuerzas del macroentorno no se encuentran bajo el control directo de las empresas, lo que vale decir, que el propósito de la dirección estratégica es facilitar a la organización actuar con efectividad y eficiencia entre las amenazas y restricciones del entorno y aprovechar las oportunidades que emanan del mismo.   Para lograr este propósito los líderes estratégicos debe identificar y analizar la forma de manifestación de estas fuerzas del macroentorno en relación con la empresa, esta mis es decir la empresa es la que debe adoptar la actitud como un todo. Otro punto que se debe tener en cuenta es que aunque las fuerzas del macroentorno influyen en las operaciones de todas las empresas en general, un grupo más especifico de fuerzas influyen directamente y afectan poderosamente la planeación estratégica de las actividades de la organización.   En el ambiente interno las empresas determinan lo que pueden hacer. Para poder llevar a cabo el análisis interno de la empresa se emplea las cinco fuerzas de Porter. Amenaza de la entrada de nuevos competidores. Rivalidad entre competidores existentes. Amenaza de productos o servicios sustitutos. Poder de negociación de los clientes. Poder de negociación de los proveedores. Estas fuerzas pueden ser más intensas en organizaciones donde el retorno de inversión es lento y bajo.   En la toma de decisiones a parte de realizar un análisis estratégico es sumamente importante saber el entorno económico que rodea a la empresa u organización. Para esto debemos tener en cuenta lo que son los mercados financieros, estos son un mecanismo que permite a los agentes económicos el intercambio de dinero por valores o materias primas. Algo sumamente importante es que cualquier mercado de materias primas podría ser considerado como un mercado financiero ya que si el propósito del comprador no es el consumo inmediato del producto, si no el retraso del consumo en el tiempo.   Los mercados financieros son afectados por las fuerzas de oferta y demanda estos facilita a la empresa obtener información sobre estos temas que sirven para planificar para el futuro. Estos mercados también ayudan o facilitan el aumento de capital, transferencia de riesgo y el comercio internacional.   Una vez realizado el análisis y haber tomado las decisiones correctas en el ROC, se debe calcular el Retorno over Investment (ROI). Este término es el retorno de inversión o más bien conocido por el ROI, entonces todo lleva saber la relación existente entre el costo de la publicidad y los beneficios obtenidos de las conversiones entre los clientes y el retorno. El ROC indica el valor que obtiene su empresa como resultado del costo que invierte en su campaña publicitaria. Aunque resulta prácticamente imposible establecer un cálculo exacto de esta cifra, puede facilitar la evaluación del ROI de su campaña.   Para esto, se deben tomar los ingresos obtenidos de las ventas, luego restar esta cantidad los costos publicitarios y por ultimo dividir el resultado entre el total de costos publicitarios. Entre un ROI de 3% y uno de 300%, es mejor obtener un ROI del 300% por que esta cantidad mientras mayor sea es mejor, porque entrega los beneficios que recupera como resultado de la inversión realizada por publicidad, o mejor dicho el beneficio obtenido por cada unidad monetaria invertida en tecnología durante un periodo de tiempo. El ROI lo utilizamos para analizar la viabilidad de un proyecto y medir su éxito.   En épocas de crisis, se convierte en fundamental que cada céntimo invertido en tecnología regrese, y si es posible acompañado de mas. Para las empresas es sumamente importante realizar un análisis estratégico, saber sobre el entorno que los rodea para así poder tomar las mejores decisiones financieras y de otro ámbito. Teniendo claro que el llamado modelo de análisis estratégico ayuda a conocer sobre el entorno externo e interno de la empresa, y además el modelo FODA nos ayuda a descubrir las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, podemos decidir lo mejor para la empresa en términos de decisiones financieras.   La empresa también se debe preocupar del entorno económico en el cual está situado, para este proceso los mercados financieros son de gran ayuda. Sobre el retorno de inversión (ROI-ROC) podemos concluir que mientas más alto es, es mejor, ya que es el porcentaje de beneficios que genera la empresa después de haber invertido en publicidad son impactantemente positivos.

Bernardo Javalquinto
Director Escuela de Ingeniería y Negocios UAC VI Región